从 2019 到 2029,To B 企业的黄金十年即将开启

来源:线性资本

作者: Harry

2019-01-05 14:33:27

2018 年我们经历寒冬,想着怎么才能活下去。2019 年的开年,我们希望通过 Harry 的一些分享能让你看到希望或者产生更多的思考。

2018 年我们经历寒冬,想着怎么才能活下去。2019 年的开年,我们希望通过 Harry 的一些分享能让你看到希望或者产生更多的思考。王淮说,2019 年是 To C 迈入 To B 的时代,To C 机会逐渐枯竭,To B的机会(查看 To B企业的增长经验)会大肆崛起,希望所有奋战在 To B 行业的大家都可以在寒冬里等到春天。

以下是正文,enjoy : )

去年特别冷,连广东,这个认为所有广东以北都叫北方的广东省,都到了近零度。

这个冷,是全方位的。反应在创投圈就是寂静萧瑟。企业融资难,基金募资难,互联网的下岗员工再就业难。

但 2019 年会更差,还是会更好呢?

按惯例,我们来对 2019 年做一个整体性的预测和相应的建议。预测,十有八九是错的,但我们是用真金白银来下注,不是说说而已。

来,我们来试试。

从繁荣的程度,2019 肯定会更差

如果没有独立思考能力以及由此带来的独特的投资能力(很遗憾,绝大多数机构或者个人符合这个标准),拿着现金不动,比起投资任何资产,损失都要小。资产分布重新回到现金为王。

什么都不买只是遭受货币贬值,但买啥亏啥可能是 2019 年的常态。另外一种选择,这是把钱交给有投资能力且靠谱不乱来的机构手里。但好的投资机构都是少数,别人为什么要你的钱呢。

从 To C 时代迈入 To B 时代

To C 机会逐渐枯竭,To B 的机会大肆崛起。

以拼多多的上市作为终点,移动互联网的百亿美金级别的大机会基本枯竭。但 To B 的机会才真正开始。以前的发展模式中,你并不需要去思考效率问题。因为大市场在增长,你无需太用力,就可以分到大蛋糕中的一块。但今天不一样了,蛋糕不增长了,你要多分一点,别人就会少分一点。

竞争开始变得残酷。你必须要提高你的竞争力,提高你的企业经营效率,你才能更好地活着。这就意味着,你要利用很多新工具,利用很多新技术,利用很多专业服务,才有机会在控制你的成本的前提下,提高你的竞争力。

所有能提供这些最好的新工具、新技术、新服务的 To B 企业会开始面临一个井喷的新的市场需求。

这就是 To B 行业的系统性机会所在。

我认为在未来十年,会有十家以上百亿美金级别的 To B 企业出现,而这些企业,最有可能在过去两年至未来三年的时间段内被创立。

在 To B 领域,第二名是有机会的

To B 时代不再是 Winner Takes All 的时代。To B 的技术服务很难全垄断。其网络效应,相比 To C 时代的 N^2 效应,可能更像是 N*LogM (N 是服务企业数,M 是服务的企业规模)。在 To B 时代,你所服务的企业规模的大小不同,你的打法和思路也会大相径庭。

在美国,TMT 行业 To B 领域的百亿人民币市值以上的公司,至少有 50 家以上,但中国,寥寥无几。这种情况在接下来的十年一定会改变。

同质化时代结束,逐渐进入个性化时代

工业时代的大一统风格逐渐进入尾声。消费风格从 70 后的同质化风格,到 80 后的过渡混搭,到 90 后的个性化崛起,体现个体个性的商品和服务将成为主流。

在这个范式转变的过程中,成本成为了关键因素:个性化产品或服务能成为主流的前提是其提供成本不高于同质化大规模生产的成本。而这一点在智能制造的技术发展之下,逐渐成为现实。

由此也会造成各种消费文化社区的细分化,和社区会员制化。所以 Costco 的模式应该是很多人认真研究的。

慢就是稳,稳就是快

以前不少投资人说过,如果不能在两年内迅速起来的公司是不值得投资的。在 To B 领域我们认为这个时间轴会被拉长到 3-5 年。互联网领域里面的快文化会逐渐被智联网领域的慢文化所取代。

互联网强调产品,强调流量。将简单的产品迅速触达千千万万的用户手里,然后通过不断的迭代来演进产品,提高各种月/周/日活率。所以这是一个讲究广度的生意。

To B 领域强调产品化的服务,强调效果。将一个服务通过软件系统嵌入到现有工作流程当中去,一开始一家一家公司服务过来,再后来一批一批服务过来。没有长年累月的下苦功夫,就无法形成口碑,也就没有了下一家公司的生意。所以这是一个讲究深度的生意。

如果你能做到又快又稳,当然最好。但对于 To B 领域,很难一下子起来。To B 是一个讲究信任的生意,而信任是需要时间的。企业决定 PoC 需要时间,产生效率提升需要时间,扩大使用范围需要时间。

To B 企业认真做好头 2-3 家中小型的样板工程,不要上来就搞大。然后从 2-3 家到 20-30 家,要建 Customer Service Team。开始有大客户了,一定要建 Customer Sucess Team,形成口碑。当你实现从 20-30 家扩展到 200-300 家的时候,你就实现了 To B 领域的跨越鸿沟(建议阅读:Cross the Chasm)。你就会进入快车道。

之前十年,大多数科技公司的品牌是 To C 的,未来十年,To B 领域的品牌也一定会起来。

而 To B 品牌的建设过程就是一个不断给客户创造价值和获取信任的过程。不是 To C 领域强调的流量思路。要稳,服务好每一家企业。如果次年复购比例没有到达 80% 以上,那你的服务质量是有问题的。

慢本身并非优点。短期的慢是为了步伐的稳,稳是为了长期的快。

软硬结合成为常态

不管是在智能制造、健康医疗、智能交通,又或者智能零售,仅仅靠软件,很多情况下是不够的。产业本身有很多现有设施,如果要改造,必须涉及物理层面。这就让智能硬件成为了一种让软件改造现有产业的载体。

但这对于创业的技术门槛会大幅提高。只懂软件的人相对容易招,只懂硬件的人也容易招,但能将软硬件有效结合成一个有效产品的人,不多。强的人那就是少中又少。

AI 行业落地是重点,苦活重活加多

AI 行业将会迅速褪去光环,成为脑力活和体力活并重的一个行业。

原来行业里常见的明星 AI 技术公司,一年内融资好多轮,然后以极高的价格迅速招人的现象会大幅度减少。

因为 AI 公司必须要落地,必须要和行业结合,必须要干很多苦活累活。

数据在哪?是否结构化?是否干净?如果没有,要做很多埋点的工作:可能是物理埋点,埋很多传感器;可能是软件埋点,采用神策之类的服务。

算法用哪个?如何优化?如何调参?

算力够不够?成本如何核算?应该买哪家的 GPU/TPU?

决策的结果被服务的企业是否愿意采用?如何和企业约定 Success Metrics (判断效果的标准)? 机器的结果如何和原来的专家决策进行结合?最终的结果标签能否回到模型的输入端,实现模型的有效迭代?

这里面都是很多很苦很累的活。

绝大多数通用型的 AI 公司要么垂直化,要么成为垂直化 AI 服务公司的 Tier2 供应商。

而垂直化 AI 服务公司最关心的是 AI 技术和行业技术专家两类能力的融合。对于 AI 工程师的需求会和落地的节奏更加吻合,而不是和融资节奏吻合。更何况,融资节奏一定会慢下来。另外,因为因为算法的商品化,以及很多算法框架和自动调参平台的平民化,对于 AI 工程师的需求也会下降。

我们断言,2019 年,AI 工程师的价格会下降。

创业公司运营会更讲究自救

之前资本泛滥的时候,经常听说阿猫阿狗也融了某某土豪的钱。但时代变了,土豪们伤心离场了,上市公司也没钱了,创业公司如果自己不争气,剩下的专业机构是不给续命的。

那怎么争气?

第一是财务计划。别把所有的命运都交给能不能融到钱上面。想办法留出 18 个月的跑道。1 块钱掰成 3 块钱花;如果不得不出来融资,至少准备好 6 个月融资周期。

第二是业务聚焦。砍业务,把人力物力财力集中到一到二个核心方向上,能不断出结果出收入的方向上。To B 公司的业务毛利一定要高,没有 80% 毛利的业务是不值得做的。有纯利则自己造血,没有纯利则作为成绩展现给投资人。不要轻易开辟新战场。

第三是精简团队。两类人在裁员时最值得关注,最贵的 20% 和表现最差的 20%。如果同一个人出现在这两个圈里,fire fast. 两个圈内剩下的要认真考核。为了生存要敢于剁手剁脚。为虽然对不起手脚,但都是值得的。但尽你所能给别人一些补偿。

党在军队最少只剩 800 人的时候还能振作,实现王者归来。在困难的时候,应该想想他们。

风口论害死人

我们是很讨厌风口论。时代趋势有它的客观性。如果能看到一个趋势,发现又是自己的擅长和激情所在的创业者,我们非常尊敬和欣赏。如果这是我们认同和我们愿意长期支持的趋势和团队,我们就愿意下注。

但 3 年内明朗的不是早期投资,是 PE 投资。 3-6 年才起来的才是早期投资的重心所在,6 年之后的更多应该是研究型项目,不适合投资。

而大多数人的视野地平线触及最多一年之内,特别是媒体。多数人是很难对 3-6 年的趋势做深度思考和系统性判断的。但遗憾的是,大多数人的资讯来源,反而是媒体。这就变成了风口一来,大家风风火火的入局,风口一转,一窝蜂的离场。

我们也很高兴的看到,对于风口论的批判从 2018 年开始出现。只有寒冬之中,反省的声音才开始有人愿意去听,这也算寒冬带来的一个好处吧。

风口论的破灭,让创业重新回归为一个少数人的事业。但对于经历大风大浪后留下的创业者,他们更加坚定,获得的资源也会更多。

这就会造成另外一个现象,那就是两极分化的常态化。

极少数的好公司融的钱越来越多,客户越来越多,招人也越来越容易,90% 的资源可能会集中到 1% 的创业公司当中去。而多数的 yet another 的跟风的创业公司会为生存而挣扎。

好的公司会变得更少

好公司本来就不多,在未来的一两年内,还只会越来越少。创业公司当中的失败率会回到正常的 9 成或以上。因为创业公司少了,所以源头少了。然后每一轮的存活率又下降了,最后层层考验,活到最后的自然要更少了。

对于大多数人而言,我们都不推荐去创业。而对于走上创业之路很坚决的小伙伴,我们也不推荐去创立公司,而是应该加入靠谱的有理想又懂现实的创业公司。

但如果你对一个方向很坚决,思考了很久,同时也是在你的擅长的点上,那就创业去吧,经济周期是完全是次要因素。记得给我们发封 BP,我们很欣赏和尊重革命理想坚定的创业者。

结尾

对于 2019,我们对于大环境的客观认识是悲观的,但我们对自己的主观期望应该是乐观的。寒冬应该到来,温度应该再低,让人能认清现实,直面自我-我为什么要创业,我为什么要坚持。

但乐观精神不代表这尸横遍野的寒冬不存在,乐观精神要的是首先承认残酷的现状,并做好相应的准备,然后深信,自己是强者,是能熬过冬天的幸存者。

活过去,变得更加强大,看到 2020 年的春天。那是属于幸存者的天地。

困难即机会,问题即业务。做勇士,不要做烈士。祝各位都会活着来到 2020。

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