SaaS 企业如何提高销售效率?

来源:42章经

作者:42章经

2019-07-02 10:24:15

如果 SaaS 公司想要提高 Sales Efficiency,最好从能带来 10 万美元订单的大中型公司的核心用户开始,先留存,再拉新。如果 SaaS 公司想要提高 Sales Efficiency,最好从能带来 10 万美元订单的大中型公司的核心用户开始,先留存...

Redpoint Ventures 合伙人 Tomasz Tunguz 在研究了知名 SaaS 公司的 Sales Efficiency (销售效率)、NDR(net dollar retention,净美元留存率)、和 ACV(Annual Contract Value) 之间的关系后,给出了以下三点建议。

① 优先把产品推销给大中型公司中、小部分有决策权的核心用户,这有助于降低 CAC;

② SaaS 公司的收入可以分成两部分,一是来自于留存用户的收入,这部分的增长可以用 NDR 来衡量。二是新用户带来的收入,这部分的增长才是衡量销售团队绩效的有效指标;

③ NDR 与销售成本呈强反相关关系,与 Sales Efficiency 呈正相关关系,因此,SaaS 公司最好优先考虑与现有的客户公司加强业务合作,再获取新客户。

下面,我们就来看看 Tomasz Tunguz 的论证过程。

下图是已上市的几家知名 SaaS 公司的 Sales Efficiency(Sales Efficiency = revenue/sales cost * 100%)。

Atlassian、Zoom、Twilio 等上市 SaaS 企业的 Sales Efficiency(图片来源:Tomasz Tunguz)

图中的这些公司,都是先瞄准大公司中的一小部分有话语权的核心用户,然后让这部分核心用户将产品推广给整个公司,由此实现 ACV 的急速增长。

我们知道,这样做的好处是降低获客成本。那么接下来就有三个问题。第一个问题是,为了提高 NDR,公司一定要从小额 ACV 起步吗?

回答是肯定的,但小额 ACV 只是提高 Sales efficiency一个必要不充分条件。一家 SaaS 公司若想提高 Sales efficiency,不仅最开始的 ACV 要小(5500 美元左右),客户也最好是中型企业或者大企业,因为它们能为 SaaS 公司提供约 10 万美元的营收空间。

例如,尽管 Slack 的 ACV 只有 4500 美元,但其中,价值 10 万美元的客户为 Slack 贡献了 40% 的收入。

Sales Efficiency 较高的 SaaS 公司最开始的 ACV 都较小(图片来源:Tomasz Tunguz)

第二个问题是,如果一家 SaaS 公司的 NDR 很高,那么 Sales Efficiency 是分析这家公司销售绩效的有效指标吗?

也许不是,客户公司的核心用户把 SaaS 产品推广到全公司,那么 Sales Efficiency 增加是必然的。但如果要更有效地衡量销售团队的绩效,来自新用户的收益才是更有效的指标。

那么,NDR 高的公司,销售成本就一定低吗?是的。下图说明,SaaS 公司的 NDR 与销售成本呈强反向相关关系。

NDR 与销售成本呈强反向相关关系(图片来源:Tomasz Tunguz)

第三个问题,好看的 NDR 是提高 Sales Efficiency 的必要条件吗?或许是。下图表明,NDR 与 Sales Efficiency 呈正相关关系。

NDR 与 Sales Efficiency 呈正相关关系(图片来源:Tomasz Tunguz)

简单来说,如果 SaaS 公司想要提高 Sales Efficiency,最好从能带来 10 万美元订单的大中型公司的核心用户开始,先留存,再拉新。

编辑 | 亚敏


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