省心宝汽车:8亿县城人民背后的生意经

来源:产业互联网头条

作者:省心宝汽车

2019-03-20 15:33:30

你不知道的县城生意

2019年,在国内汽车行业增速整体放缓和消费需求动力不足的多重压力下,“汽车下乡”、“税率下调”等利好政策接踵而至,一方面,通过政策鼓励和拉动国内汽车消费提质升级;另一方面,低线及农村市场成为业内焦点,“渠道下沉”的话题热可炙手。

据省心宝研究院统计,我国一二线城市的居民约6亿,目前国内汽车的销售格局中,一二线市场基本趋近于饱和;而我国三线及以下城市乡镇农村居民人口约8亿,且市场增量较大。

在国家政策和市场大环境的驱使之下,今年一众车企将纷纷加速下沉至三线及以下市场,通过创新型产品+大流量平台为入口向低线市场延伸,寻找新的增长点!而近两年低线市场的4S店的经营成本居高不下、生存压力巨大;县域和乡镇地区品牌经销商遍地开花。

在8亿人巨大市场的背景之下,

“渠道下沉”真的如此“信手拈来”?

县城生意真的这么好做?

一、渠道下沉的难点在哪里?

在三-八线城镇及农村市场深耕了4年的省心宝汽车认为:渠道下沉不能靠空想和蛮干,而是要通过敏锐的观察力结合切实的行动力,达到“让汽车买卖更简单”的目的。

一方面,要熟知县域市场经销商的经营痛点和痒点,想方设法提高其经营和管理效率,并为其带去足够多的增量客户;

另一方面,要把握三线以下城市和农村市场用户的消费心智,拉动其购车和置换的需求,实现消费升级。

一言以蔽之,渠道下沉最大的难点在于:不能直接复制一二线城市的经营模式到低线城市,而是要因地制宜、脚踏实地的触达县域市场的经销商和用户,探索适合当地实际情况的发展道路。

二、为何不能照搬一二线城市经营模式?

1、存量市场的厮杀太过惨烈

首先,三-八线城镇及农村市场的一大特质就是:经济增长相较于一二线城市更为缓慢,人均可支配收入又有限,在这些区域多数时候都是在做存量市场的生意,熟人经济现象明显。

50万人口的县城,容纳30多家二级经销商的市场规模早已稳定,满足当地居民的购车需求自然绰绰有余,他们凭借着本地化的资源和人脉,用最低的经营成本,一年卖100-200台车是常态。属地化的优势凸显得淋漓尽致,也是他们搭建起了县城市场的汽车生态。

如果在经济大环境不好的前提之下,照搬一二线城市的经营思路至低线市场。那么多开1家店,经销商就多了一个竞争对手,多开100家店,就给他们增加了100个竞争对手。区县二级经销商在当地的本地化优势凸显,渠道下沉的直营店能否抢占其存量市场、分得一杯羹,其实有待考究。若大家都紧盯着存量用户进行厮杀,那么这只会让整个市场生态更加糟糕。

2、创新型产品市场接受度低

低线城市用户的消费心理和一二线城市有很大的区别,一二线城市用户追求“人无我有”,不喜欢重复;而低线或农村市场的用户则相反,他们追求“人有我也有”,从众和跟风的心理比较明显,头部效应非常显著。

加之80-90“小镇青年”成为主力消费军,其消费观念在互联网的冲击下正经历着潜移默化的改变。创新型产品在低线市场的接受度较低,并且适应周期更长。

3、流量覆盖低、线索增量少

最后就是流量和客源的问题,一二线城市的经销商对于大流量平台的依赖性比较强,汽车垂直媒体的客源线索能够给其带来很好的反响。

但在三-八线城镇及农村市场,大流量平台的用户覆盖率并不能完全满足市场的需求,甚至根本无法覆盖到精准的购车用户,且县城和乡镇主要是依靠熟人经济,在此基础之上,经销商最关心的是:如何获取增量市场和精准的客源线索。

三、渠道下沉的必备要素

作为中国汽车渠道下沉的领导者,省心宝汽车认为:渠道下沉不仅仅是要在三-八线城镇和农村市场站稳脚跟,还要为二级经销商赋能,帮助他们解决车源、资金和客户这三大难题。

具体来讲,渠道下沉离不开经销网络和客源流量这两个要素。

1、经销网络

下沉之路须要企业具备足够规模的经销网络,在三-八线城镇及农村市场产生相应的市场影响力,充分发挥低线市场熟人经济的最大作用,才能为县城的汽车生态奠定一定的基础。

省心宝汽车作为中国汽车经销商数智化服务平台,自2014年开始一直服务于全国经销商,尤其是三四五线城市及农村市场,累积了4年的下沉经验,目前平台注册经销商已超15万,其中二级经销商近10万,单月撮合交易量达1.5万台。

在过去的几年,省心宝汽车深谙二级经销商的需求,除了提供车源及资金的赋能,还通过车大神SaaS系统、省心宝汽车商学院提升县城经销商的综合运营能力。

2、客源流量

越是寒冬时刻,流量越是珍贵,而对于大平台用户流量覆盖不全面的低线市场来讲,经销商期望能够出现一个属地化的流量平台,帮其打破“流量困局”,寻找多元化的获客渠道、实现降本增效、带来增量市场,这才是硬道理。

省心宝汽车旗下全国三-八线城市汽车互联网平台——本地汽车网,目前与全国各县乡市级合作媒体数量达到500+,拥有近5000万用户流量,2019年本地汽车网将联合媒体力量,充分发挥其流量优势,借助媒体的公信力,深度链接各地经销商和购车用户,打造一个更加本地化、本土化的汽车平台。

帮经销商降低广告宣传和曝光的成本,提供更本地、更精准的客源线索;也为三-八线城镇和农村市场的居民,提供一个涵盖看车、学车、买车、用车……各个环节于一体的汽车文化圈;造福低线市场的经销商和用户,让汽车买卖更简单。

总结

汽车渠道下沉的不可控因素非常多,一二线城市的模式不能直接照搬至低线市场,这片领域更需要的是打造具有差异化和本土化的内容和服务。县城生意具体实施起来,还是需要紧贴当地的用户需求,根据乡镇或县城市场经销商的具体情况因地制宜,如果没有时间和经验的沉淀,渠道下沉之路走起来会挑战重重。

2019年,是充满机会和挑战的一年,省心宝汽车将继续服务好平台用户,在渠道下沉的道路上,不忘初心,砥砺前行,愿一切努力都有好的结果!

End

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